17家旅行社为何联合“屠牛”

【本期专家】颜铭 环球时报旅游周刊资深记者

事件起源：17家供应商联合公开声明

4月23日中午，众信旅游等国内17家旅行社在微信记者群里发布联合声明，称由于与途牛旅游在共同维护正常的市场秩序、良性的行业发展以及合理的定价等问题上存在重大分歧，将暂停向途牛旅游供应7月15日及以后出发的旅游产品。

同时，在在旅行社同业群里，有一段更加直白的表述。

“致同行的一封信”

各位尊敬旅行社产品供应商，如果您愿意响应维护市场秩序的行动，请您按以下步骤操作

一、在同业群里表态支持产品下线活动;

二、进入媒体群对媒体群表态支持并参加产品下线活动;

三、在一周内将本公司在途牛网上所有产品下线并通报媒体!希望我们共同努力，维护市场良性发展，为消费者创造和谐健康的消费环境!

然而对于为何单单停止与途牛合作，不涉及其他OTA，各种细节及来龙去脉，并没有一家供应商站出发声。“分手”是暂时性还是永久性，双方是否仍可以洽谈，亦未有人表态。

途牛针对事件发表的声明：

同时，张韬还在微信群中向一直紧追不放的记者表示：

“我们沟通下来的信息是，这些家的旅行社中，有些被迫上马，有的是今天早上才被通知，会上到名单上的。结果，一些没有答应，还是被写在了名单上。”

“现在不确定是否方便披露相应的名字。或者晚些会有其他旅行社会发布声明出来。可以确认的是，其中有旅行社明确拒绝啦参加，但名字依然被列入。”

针锋相对是为何？

值得玩味的是，途牛的声明中句句针对众信，并没有提及其它16家供应商。或许潜台词是认为众信是这次危机事件的带头大哥。

当然，虽然途牛剑指众信，但记者观察到，中青旅控股董事长张立军、凯撒旅游总裁陈小兵、海涛假期总经理许涛、凤凰假期总裁谢立新、华远国旅CEO郭冬杰等一众“业界大佬”也都在该群中潜水，并不时邀请公司同事加入该群。而对于途牛上述的说法，各位大佬并没有给出任何回应。

那为何是众信呢？

一个众所周知的事情，众信是途牛最大的供应商之一。在众信的招股书中也显示，途牛2013年上半年为众信旅游第三大客户，销售金额为3262.89万元，占比为2.68%。

不过，业内公认的观点是，近一段时间众信已经减少了对途牛供货，途牛也试图接入更多的供应商，以及直采。

众信正在通过各种方式力推股价，途牛也仍在扩展期，大家开门做生意，讲究和气生财，能如此当众翻脸，最可能的是利益没有达成一致。

看看众信、途牛的最新动态。众信最近与悠哉的初步整合完成，悠哉露出“众信旅游 零售品牌”的标示。悠哉未来是“自营+平台”模式，重心在出境游，是不是与途牛神似?

而途牛则明确表示，2015年途牛的销售总额中将有超过30%来自直采。业内流出的消息是，在东南亚以及一些海岛资源上，途牛已经开始规模化的进行直采，并将触手渐渐伸向众信的核心地带——欧洲。

显然，急于降低采购成本、提高毛利率的途牛，与下决心发展线上C端平台的众信，在利益上产生了分歧。而途牛的一贯压低价格的做法，也是惹了众怒。华远国旅相关人士称，途牛严重损害了商业合作伙伴的利益，不合理低价扰乱了正常的市场秩序。“我们都不认同这种行为，暂时停止与其合作。”

并未参加此次“战争”的重庆海外总裁、旅游百事通CEO张力在环球旅讯评论员微信群“旅讯理享家”中发表评论说：今天中午，旅游界的大新闻就是出境批发商联合不给途牛供货，不到一小时，途牛发表声明，将众信全部产品下架。对此，我的看法是：批发商与途牛的矛盾由来已久，曾经就有过这样的提议，只是当时批发商的实力没有现在强，没有实施得了。这些矛盾应该在几个方面，一是途牛的低价策略引起市场价格混乱，二是途牛加大直采力度，对批发商造成冲击，三是结款账期让中小批发商的资金压力大。

这次几家大型批发商联合断供，还有另外一个因素，就是随着资本对批发商的投入，尤其是众信旅游上市，凯撒旅游借壳，凤凰旅游获君联资本B轮投资，携程战略投资华远旅游等，这都让过去被人看不起的“传统旅行社”的实力大大增强，今非昔比。于是，OTA还要以原来的方式与批发商开展业务，就会招致批发商的不满，联合抵制就是必然结果。

对阵的结果会怎样?

从名单上来看，众信、凯撒、凤凰、华远欧洲四大供应商悉数到场，如果真可以统一战线，那么途牛在欧洲的线路会受到很大冲击。同时，欧洲是高客单价，且逐年火热。

对于众信来讲，失去了途牛这样一大分销渠道，接下来用什么方式弥补，那么刚刚被收编的悠哉或许会尝到甜头。

但事实上，双方交恶，互不往来在生意场上是有的。但以联盟的形式，联合抵制往往难成气候。比如，2013年的OTA联手抵制去哪儿网TTS事件，又比如如今酒店业正在酝酿联合与OTA一较高下。

中国旅游研究院副研究员杨彦锋在接受采访时表示，导致这次事件的原因是由于一方面途牛在不断加强自采和批发商的生意有一些冲突，另一方面，众信也在逐步经营线上旅游，这和途牛的线上业务又会有一定冲突。批发商和途牛之间的矛盾激发会有一定形式的展现，只不过这次是以这样的一种形式体现了出来。之后这些旅行社之间的联盟会有多么紧密目前还不好说，还需要看情况。不过目前看来，这个联盟的稳定性还是比较足的。

规模和实力才是制胜法宝

随着“传统企业”的不断壮大，OTA靠资金优势形成的话语权优势正不断削弱，双方需要经过碰撞达成新的平衡。但价格战这样的超常规竞争方式并不能持续，最终要克敌制胜还是要靠规模和实力。况且销售旅游产品归根到底是提供一项综合体验的服务，要指望依靠单一的价格战长期打倒竞争对手也是不现实的，或许一切都要回归到商业的本质：以最低的成本，为用户提供最好的体验和价值才能在竞争中立于不败之地。