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中国会议活动行业的第三条道路

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一周前分享了会议O2O行业的一些思考,引来很多MICE公司老板的点赞和热议,更受宠若惊被聘为环球旅讯针对MICE行业的观察员,并被鼓励多写点原创。作为这个圈里面比较纯粹的一个互联网公司,我觉得必须出来分享一下。

一、先说MICE线下服务公司的操作流程

以前有个香港中大商学院的教授跟我说:你们中国老板特别牛,因为什么产品都敢做,只要有客户给他订单;即如果今天客户让他做皮鞋,那他就会马上拿合同去组织设计师,组织原材料,组织设备,然后拿到预付款后就开工做皮鞋;如果这客户跳槽了改天需要他供货进口奶粉,他也敢去新西兰注册个公司,然后在大陆买点奶粉拉到新西兰装罐后再卖回国内。一切的一切取决于有没有客户信得过他,让他做这事。

会议活动公司的服务实际上也是这么一个订单交付过程(order fulfillment),但模式上也有富士康模式和小作坊模式之分。

1)富士康模式。正规专业的MICE公司往往至少有销售、操作和采购三大块。销售是跑客户建立关系和信任的,针对各种需求让自己或者助理出个方案,然后接回来的单子交给操作去执行;在报价过程中需要找采购部核价。做的再专业点的还会有创意部门和设计部门,给客户全案,收取5%~10%服务费

2)小作坊模式。不太正规的公司往往就是一个人从头做到底,自己把销售、操作、采购的活全做了。很多小的靠信息不对称赚差价的会务中介公司就是这样的模式,因为老板就是销售员,单子接到了,自己既是执行也是采购。当然,还有一部分原因是因为做的活基本都是小活,往往需求简单,绝大部分在酒店场馆里面就满足了。

富士康模式和小作坊模式的对比

二、富士康模式的MICE服务公司可否规模化复制?

这其实是一个假设性的问题,很多老板们心里都会思考过,笔者认为基本上没法复制。

1)是因为市场容量问题。基本上所有大客户都被这些MICE服务公司占位占好了。

2)是服务人才问题。就连真的富士康也在大量启用机器人,就是因为合格人才越来越珍贵,而在MICE行业,能操作千人团的项目经理市场存量是有限的,大客户对服务能力的要求不是一些小公司可以短期内可以做到的,无论如何客户都不会冒风险尝试的。

当然,富士康也是最早从小作坊做起来的,也是被客户培养出来的。从上世纪90年代开始不断的做订单交付,不断的被客户的需求驱动成长,于是有了一批懂客户需求,专业服务能力极强的人,当时的他们基本上就是现在各个区域活跃着的一些富士康型MICE公司的老板。

因为税收的问题,他们往往是倚靠某个旅行社名称来做各种MICE业务。

3)就是资金链问题。垫资模式决定了现在市场上的这些MICE公司不愿意扩大规模,因为万一再来个GSK事件,查账查个1年,资金链断裂了那可不是闹着玩的。每年底都听说几个大社都给客户发讨债律师函的。

三、在MICE行业其实存在第三种服务模式

我们发现当市场越来越透明,且当客户越来越强调成本的时候,其实市场上存在一种暂时无法向客户收费的MICE服务模式。那就是帮客户快速精准的推荐目的地和会场,并且协助客人非常高效的拿到酒店的底价,并且把这些数据和信息全透明的给到客人;甚至协助客人和酒店签合同,核对条款。我把这种模式姑且称为专业采购顾问模式。

有人看到这估计开始乐了,因为这分明就是公益劳动的傻子模式嘛。富士康也好,小作坊也好,不管怎样都能做个交易闭环,赚点微薄的利润;那做这事怎么赚钱呢?

确实,这个模式有点傻,现在基本上靠酒店的打赏过日子。因为市场上酒店太多,绝对分散,我们这样的服务模式一方面让客户很舒服,免费提供方案不强迫他们,另外一方面让酒店业者也很受益,于是在整个交易撮合的层面我们还是会因为我们的贡献而收到一些小红花、棒棒糖,当然口碑也是很好的。

四、MICE行业的互联互通大有可为

绝对不是因为我们是互联网公司而说这句话,而是因为互联网改造任何行业无非就是先要让信息流,资金流快速高效的流动起来。那么早期的架桥修路工作自然必不可少,我认为大家也都理解高速公路修建期间是亏钱的。等到有一天我们把这些基础设施都修好了,那么我觉得乐意打赏我们的酒店和客户总是会越来越多的。

另外一方面,我们不断的看到行业内的一些案例。为什么2013年上海市场曾经名噪一时的悠会网在2014年轰然倒掉?为什么倒闭后这公司里面出来的人做了10多个会务公司?为什么北京的某town公司梦想成为做中国的“富士康托拉斯”但是被无数VC礼貌拒绝,最后拿了一个电商代运营公司的一点投资做资源交换?在这个行业,我认为如果要做最大的富士康,成就一个特别牛的PCO公司,起码正确的道路就是先拿个旅行社资质出来,然后准备资金,准备人才去服务大客户,走专业化道路。而做中小客户单子第一利润薄弱,第二有利润也会及其容易的被业务轻松的装自己口袋了,公司本身是极难从中赚到钱的。

环顾北美市场,Cvent、Starcite、Meetingbroker等公司不断的让MICE市场走向专业化和信息化,让客户和资源方双向受益。我们坚信,这个行业的未来必须是互联互通的。

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