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散客化时代下旅游B2B到底要怎么做?

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相对于传统旅游业的深厚根基,近两年来借助互联网横空出世的旅游B2B还处于摸索阶段。但因其生长迅速,未来发展潜力巨大,已经引得业内一片瞩目!但从另外一点来看,B2C领域可以不用太考虑资金、技术等问题,老老实实走线下发展渠道;B2B则不然,不仅要对行业有深刻了解,对上下游能娴熟掌控,对于运营资金、平台技术等配置也要求颇高。

做B2B很难,难就难在:市场再热切,资本再认可,要迅速发展起来还得靠平台本身一步一步激发用户的使用频次,而在此之前,品牌信任该如何建立?

随着互联网的高速发展、旅游行业产业结构的升级、消费者体验需求提升等等综合背景之下,旅游B2B得以蓬勃发展。尤其是2014,风投的进入,将整个B2B领域推向了一个新的高度。

但是,B2B毕竟不同于B2C,平台本身的用户群体的特点是:基数较小、地域性强、抱团成性,要求多种多样,而且市场上现有的宣传渠道能适合B2B的也不多,连锁反应之下,其品牌效应的建立难度较高。毕竟,B2B平台所面对的客户不在市场的表层,平台所售卖的也不是一个具体的商品,而是服务,听起来就很虚拟,甚至无法从具象的角度来完美阐述。基于此,没有用户会在不清楚的情况下使用一个陌生的平台!所以,对B2B平台而言,广告投放只能形成浮于表面的基本印象,但对于直接的销售成交可能性不大。

那么,针对B2B平台的广告是不是就没有必要了呢?

正相反!我们应该把广告当作是一种品牌投资,虽然它的价值不会马上呈现,但它的后续效果会慢慢释放。随着B2B领域的发展从概念炒作逐步走向真实,借助广告的宣传力度,只要平台还能保持一定频次的曝光,没有被无视,就算达到目的!我们有很多客户在被问及如何了解到旅景科技的时候,他们会说曾经在某些旅游媒体或者同行杂志上见过,其实这在很大程度上缩短了客户对我们的了解过程,间接提高了我们的销售转化率。

杀敌一千自损八百的价格战可以停了,还不如打价值战

环境在变化,市场在调整,单纯的信息服务平台已经无法满足用户的需求。纵观目前的旅游市场,价格战频发,动辄1元团费,甚至0元、负团费。当然,这与产品同质化存在情况严重息息相关。一定量营销优惠活动当然必不可少,但纯粹依靠低价吸引用户只能造成恶性循环,甚至一旦停止低价营销,相应的客源也会立刻消失。

比如同一款泰国六日游产品,有卖3000块的,说不定半小时之后就有卖2950的,甚至还有卖2500的,价格竞争无底线。整个市场如何不乱套?但就是在这样大打价格战的情况下,一家做手机的非旅游企业曾经发起过同样是泰国六日游的旅游产品售卖,标价超过5000元,半天时间的销量就突破了5万单。究其原因,仅仅因为人无我有,是全新、首发的产品!这也让此次销售行为直接抛弃了价格战。

随着越来越多的同业伙伴认识到“首发商机”的优势,其营销方式也在出现变化,但仅仅凭借线下的宣传,其速度根本无法满足营销的节奏。作为以互联网为基础的交互平台,旅游B2B的作用之一正是改变传统的生产模式和销售渠道,简而言之,旅游B2B就是各大新品的“首秀场”。双方联手,采用“加速度、出专人、调资源、促销量”的操作方式,为新品从宣传和销售两方面匹配资源,量身打造推广方案,彻底摆脱价格战的困扰,岂不是皆大欢喜。

毕竟,旅游B2B平台所面对的用户群体不是锱铢必较的C端,而是各大旅企,而恰恰是这群企业级的用户,他们在乎的不是那点差价,而是平台上是否有值得信赖,值得购买的产品。

如何促成在线交易,或者说如何促成买卖双方在线交易的习惯,而在此之前必须清楚一个事实:“爆炸式增长”根本不存在,B2B平台恐怕只能靠“病毒式增长”来提升!

B2B平台“在线交易”的话题由来已久,也是行业内公认的B2B未来发展的主要趋势,各大B2B平台都在期望快速转型到“在线交易”。这项功能对于供应商和门店的作用不言而喻,而平台本身也可以基于此增强用户粘性,获取行业数据,并通过收佣金等方式获得新的利润增长点。

但是,仅靠平台价值,还不能促进更高频次的在线交易。个人认为主要原因还在于以下两个方面:

一、交易流程复杂,诚信问题不能妥善解决;

二、不成熟的在线交易配套服务亟待改善。

诚信问题可以靠监控来慢慢规范,但是第二点——不成熟的配套服务——作为在线交易的切入口,需要平台来建立,实施,为买卖双方提供更为全面、放心的在线交易服务,这不仅仅是节省用户的时间和人力成本,缩短供应商和采购商沟通的距离,更重要的是,通过这一系列的连锁反应,才能最终实现从单纯的信息集合地向综合性平台的转变。

当然,做好了交易配套服务,也不会一劳永逸,坐等在线交易出现“爆炸式增长”。反而是“病毒式增长”更为适合旅游B2B平台的发展规律。所谓“病毒式增长”,就是以裂变的方式,一变二、二变四、四变八……平台内容够丰富,够全面,服务也跟得上,哪怕一开始的速度很慢,但是当过了某个临界点以后,就会威力猛增。

一对一太费时间,全盘覆盖又容易让目标定位变得松散,论“定向爆破”的重要性。

一对一的跑市场,请问多久才能跑完一个省?广告轰炸对于业务成交也不会有太直接的效果……因此,介于二者中间的联动营销就成为一个可以兼顾规模和效果的工具。这种方式不但能够实现“公司-用户”之间的交流,而且还可以实现“用户-用户”之间的交流,对于形成用户社群可以起到很重要的作用。

当然,这也是考验平台本身影响力的时候,如何集合更多平台注册用户参与进来,实现最佳状态下的“联动”?

免费肯定是基础。平台不偏向谁,也不执一家之言,坚持公平公正的态度,专注于技术提供商的角色,解决供需双方信息不对称等问题,营建一个资源与采购的生态圈也是重点。目前,笔者就在尝试发展区域性联盟军,就是在各省联合当地有影响力的供应商或旅行社成立联盟,让联盟成员成为参与者,甚至是忠实的推销者,以便于这群用户在后续的发展中变得更加积极。而且,一些体验良好的老用户会主动给那些新客户介绍旅景平台的使用技巧,这比我们自己去推销更具说服力。

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