途风联合创始人兼CEO汪洋:"旅游+"消费升级新主张

6月13日，由执惠主办的第二届CTCIS“中国文旅大消费创新峰会”在北京国际会议中心举办，本次峰会主题为“破局·立势”，大会为期两天。

峰会首日，参会观众达到1300+位，30+家企业参展、100+家投资机构到场，峰会从文旅全产业链视角“资源、产品、渠道、营销、互联网、用户、资本”七大维度，来深度挖掘文旅创新，捕捉行业发展风向标。

据了解，本次峰会将有62位文旅产业大咖进行现场分享，其中共设置6场圆桌研讨，8家文旅大消费创新企业路演，2份行业权威报告发布。

以下内容由执惠根据现场演讲及录音整理而成，未经嘉宾确认。

途风旅游网联合创始人兼CEO汪洋：

各位嘉宾下午好，今天是我第一次参加高峰行业论坛，也非常感谢执惠给这样一个机会，能够在各位同行面前分析一下目前“旅游+”的行业经验以及途风的小转型，谢谢！

我想在过去多年时间里，途风旅游网跟所有同行、业内人士有一个非常固定的印象或者概念，途风是最早的一批做目的地旅游或目的地跟团游的互联网平台。我们常驻美国，1999年移民到美国，常年在美国。一直到2012年携程战略投资途风，同时这也是途风转型或者是一个转折的机会。

当时，当携程战略投资途风以后，机会和挑战真的是同时进来了。有太多美国本土同行，以及中国的同行看到了在以美国为主要目的地，以及海外的目的地旅游或者目的地自由行的市场，同时当地的地接社也更加贴近中国市场。2014年到2016年，特别是同行来看，目的地旅游或者目的地自由行概念应该有非常大的改变和提升。在这样一个市场挑战下，从途风需求来看，我们的客户也进行了比较大转变，由过去目的地跟团游逐步进行了一些调整和升级。所以说今天与大家分享内容，基于途风的数据，有可能部分内容是和大趋势吻合，有可能部分内容和大趋势不吻合。

出境游的现状与困境

这个是从2011年到2016年，整个出境游人次从过去3千万人次到超过1.2亿。在中高端途风客户变化中，特别是百万、千万亿万富豪当对境外度假旅游产品，以及境外旅游生活服务需求与日俱增，在06年初期创业，对于单纯到美国或者到欧洲跟目的地跟团游的需求，已经完全没有办法满足日益提高境外旅游生活或旅游品质服务的一种要求。

中国中高端有67%客户对跟团游排斥，43%游客表示不愿意跟团，所以这样条件下，大概6年前，在途风的平台下我们有创建出自己的单独部门，今天各位同行都不约而同提到两个字是不谋而合的，那就是途风的定制游。

在过去6年成长当中，通过途风平台，无论是跟我们同行合作，或者对我们散客合作也好，在这一块合作当中我们确实感受到了强有力的一个增长，可以讲是“火箭式”的成长。同时定制部分业务开展当中，我们很明显会感受到两点比较大的痛点：第一，个性化服务很难规模化，因为每一个客户对于自己所需要定制的要求都是不同的；第二部分是旅游业的服务，旅游当地供应商服务没有办法来吻合，或者是满足消费者的需求。

消费升级下的旅游趋势

在途风上面80后客户占40%，70后占30%，70年是17%，这样一个客户，80后、90后对于自由行，碎片化，或者定制游需求高于传统旅行社大跟团的需求。我们自己网站上定制客单价5千美金左右，精品是定制前，把酒店、导游、司机、行程安排得更加精致，零购物，出行玩团。过去我们创造两三千条产品，在途风网定制客单价最高对于目的地跟团游客单价大概是在1000到1200美金左右，所以这两部分提升有助于本身网站的提升。

这个板块可以简单分享一下，从13年到17年，因为途风是从做目的地跟团游开始起家，其实如果推测从2013年往回推，从2005年到2006年开始的时候，目的地跟团游占了整个途风所有业务的100%，只有跟团游。一直到2013年变化降到83%，到2017年上半年降到51%。这里我解释一下降到51%有两个原因：第一，本身客户对于寻求主题性旅游，碎片化需求，自由行服务产品，客人需求被调整了；第二，同时也是由于竞争的关系，包括我们自己携程平台上也在卖途风的产品，这两个因素导致目的地跟团游在途风上总量有所下降。第二个，是碎片化产品，从2013年整个的份额5%成长到目前的11%；第三部分，我想提一下全球精品从13年不到5%，目前大概应该是在15%左右；第四部分，是定制化产品，从13年10%，强劲的占据整个途风业务的20%左右的份额。

新的机遇和创新

下面，我们有两个方面来呈现对客户的服务体系，一种是标准的叫做精品需求，第二种是定制化行程。无论精品形行程还是定制化行程我们都加入了“旅游+”的概念。在100%定制和精品行程当中，有美食、摄影、体育、音乐、探索。对于途风来讲，不能叫真正深度探索，应该是大众化的家庭化的探索，同时投资和医疗，小部分留学和教育。刚才上一个论坛几位旅游前辈有一部分其实比较相似，在途风的理解“旅游+”这一块的时候，一定是以“+”为主导，这是我们的理解。当“旅游+”有一个“+”的内容以后，所有客户对于旅游这部分，我们应该承担的责任就是旅游工具的责任，比如说投资。这个是我们在前两三年大概应该有接待至少3到40组小的客户，大概就是一个家庭或两个家庭。就是“旅游+投资”。我相信所有同行都知道，很多年前我们中国做过投资旅游团或者买房团，为什么“买房团”三个字没有看到过，但是途风今天，通过途风定制团队和精品团队到美国去买房，为什么呢？因为我们需求规模化，也没有发展这个潮流，而是客户提出这样需求以后，在当地团队我们找到了非常可靠，可信并且非常专业的团队，在“+”的投资部分，能够给中国到海外投资者一个非常信任的信息提供。

比如说买房，过去买房团40人一车，从中国到洛杉矶加上迪士尼环球影城看房子，我们做看房“旅游+”每一个团组不超过5个人或者4个人，为什么呢？当我们在中国跟线下银行或者是跟一些不同的俱乐部，机构合作的时候，每一个人对于到海外去投资的需求，以及自己的金额预算是不一样的。我自己就在洛杉矶住了18年，在洛杉矶无论是在海边也好，那么从中国到洛杉矶去投资旅游的人，目的是什么呢？究竟是投资还是帮助小孩买学区方，目前还没有想好几年后会移民，希望找一个华人社区，为未来几年做铺垫，各式各样可能都有，所以我们没有办法把大量客户批量的发出去做一个所谓的“旅游+”的规模，这是不可能的。

所以这样前提下我们就做了很多细分，包括到一个地方看房子，如果700到800万美金房子，第一对你银行存款做调查，或者一两个礼拜前预约，才能够给你多看房子，这种很多细节我相信行业当中我们还会有更多更专业的，跟我们有这样专业需求的客户提供非常细腻的服务，途风就是这样做的。

在定制部分，或者叫途风的定制化精品服务概念当中，我们自己对定制的理解，可能跟行业当中同行的理解有差别。作为途风定制顾问，或者我们下达给我们途风的定制顾问所要提供给我们的客户一个非常重要的出发点就是第一个，人性化的服务！什么叫做人性化服务？“定制”作为我们跟客户传达信息就是一定应该根据客户需要，为客户提供一个他所接受的，客户可以接受的旅游产品。在这个旅游产品当中部分可能是跟团，也部分可能是租车，也部分可能是高端定制。但是并不表示定制就一定高端，通过我们自己在海外大量资源掌控，根据客户需求，从客户角度出发，为用户提供一个很舒服的旅游行程和旅游套餐。同时我们无论从服务费，当地酒店、车、公司等等佣金获取，有我们自己基本利润。